Strategi Promosi dan Penentuan Harga

Komunikasi Pemasaran Terpadu
Promosi adalah fungsi dalam memberikan informasi, meyakinkan dan mempengaruhi, sebuah keputusan pembeli. Dalam sebuah proses komunikasi pemasaran terpadu (Integrated marketing communications- IMC), para pemasar mengoordinasikan seluruh aktivitas ekonomi iklan, promosi penjualan, presentasi penjualan perorangan, dan kehumasan untuk mengeksekusi sebuah strategi promosi yang terfokus kepada pelanggan yang menyatu.

Bauran Promosi
Bauran promosi terdiri atas dua komponen-aktivitas yaitu
Penjualan Perorangan (personal selling) adalah bentuk mendasar dari promosi sebuah presentasi promosi langsung dari orang ke orang kepada seorang pembeli potensial.
Penjualan nonpersonal (nonpersonal selling) terdiri atas iklan, promosi penjualan, pemasaran langsung dan humas. Iklan adalah bentuk yang paling dikenal dari penjualan nonpersonal, tetapi promosi penjualan meliputi setengah dari pengeluaran pemasaran.

No Membandingkan komponen-komponen Bauran promosi
Komponen Keunggulan Kelemahan
1. Iklan a. Mencapai pemirsa konsumen yang luas dengan biaya yang rendah per orang
b. Memungkinkan pengendalian yang kuat dari pesan
c. Pesan dapat dimodifikasi untuk menyesuaikan pemirsa yang berbeda a. Sulit untuk mengukur efektivitas
b. Nilai terbatas untuk menutup penjualan

2. Penjualan Perorangan a. Pesan dapat disesuaikan dengan setiap pelanggan
b. Memproduksi tanggapan pembeli yang cepat
c. Efektivitas mudah terukur a. Biaya tinggi per orang
b. Beban tinggi dan kesulitan dalam menarik dan mempertahankan tenaga penjualan efektif

3. Promosi Penjualan a. Menarik perhatiah dan menciptakan kesadaran
b. Efektivitas mudah teratur a. Sulit untuk melakukan diferensiasi dari program-program yang sejenis dari para pesaing
b. Daya tarik nonpersonal

4. Humas a. Meningkatkan kredibilitas produk atau perusahaan
b. Menciptakan sebuah sikap positif tentang produk atau perusahaan a. Sulit untuk mengukur efektifitas
b. Sering diperuntukkan untuk aktivitas nonpemasaran

 Tujuan dari strategi promosi
1. Diferensiasi Produk
contoh : Iklan televisi yang membandingkan kinerja dua deterjen pencuci pakaian yang terkenal.
2. Menawarkan Informasi
Contoh : Iklan media cetak yang menjelaskan fitur dan ketersediaan dari sereal sarapan.
3. Menstabilkan Penjualan
Contoh : Mengubah pola penjualan dengan mempromosikan tingkat hunian yang rendah pada minggu tertentuuntuk hotel-hotel, mengadakan kontes-kontes selama periode-periode penjualan yang lambat, atau sup buah dingin selama bulan-bulan musim panas.
4. Menambahkan Penjualan
Contoh : Bagian ujung lorong pajangan bahan makanan untuk mendorong pembelian secara tiba-tiba
5. Mengakseskan Nilai Produk
Contoh : Program penggantian dan garansi yang membuat produk lebih menarik dibandingkan para pesaing utamanya.
 Perencanaan Promosi
Dalam praktik penempatan produk (product placement), sejumlah pemasaran yang berkembang membayar biaya penempatan supaya produk mereka dapat dipajang dalam pertunjukkan film atau televisi.
Pemasaran gerilya (guerrilla marketing), merupakan usaha pemasaran yang inovatif berbiaya rendah, yang didesain untuk mendapatkan perhatian konsumen dengan cara yang tidak biasa, mereprensetasikan sebuah taktik promosi yang makin populer yang membuat para-pemasar terutama mereka dengan anggaran promosi yang terbatas-menggunakannya saat ini.
Iklan
Iklan (advertising) adalah komunikasi nonpersonal yang dibayarkan lewat berbagai media dan didesain untuk memberikan informasi, membujuk atau mengingatkan anggota dari pemirsa tertentu. Iklan yang dibayar yang biasanya ditargetkan untuk sejumlah besar pembeli potensial.
 Jenis-jenis iklan
Iklan Produk (product advertising) atas pesan-pesan yang didesain untuk menjual barang atau jasa tertentu. Contoh dari iklan produk adalah iklan untuk minuman Snapple, telepon nirkabel T-mobile, dan kartu kredit Capital One.
Iklan Institusional (institutional advertising) termasuk pesan-pesan yang mempromosikan konsep-konsep, ide-ide, filosofi, atau goodwill untuk industri, perusahaan, organisasi, atau entitas pemerintah.
Iklan Pendampingan (advocacy advertising) mempromosikan pembahasan khusus tentang sebuah isu di masyarakat dan proses legislatif tentang isu-isu tentang gelandangan Amerika, penyalahgunaan obat-obatan, kelaparan, dan usaha untuk mengurangi penyalahgunaan rokokdan alkohol. Baik organisasi nirlaba maupun bisnis menggunkan iklan pendampingan, terkadang disebut iklan sebab (cause advertising ).
 Iklan dan Daur Hidup Produk
Sebuah perusahaan menggunakan iklan informatif (informative advertising ) untuk membangun permintaan awal terhadap produk dalam fase perkenalan dari daur hidup produk. Iklan persuasif (persuasive advertising ) berusaha untuk memperbaiki status persaingan dari sebuah produk, intitusi, atau konsep, biasanya dalam tahap pertumbuhan dan kematangan dari daur hidup produk. Salah satu jenis iklan produk persuasif yang paling populer, yaitu iklan komparatif (comparative advertising , membandingkan produk secara langsung dengan para pesaingnya-baik dalam nama maupun dengan kemampuannya. Iklan yang berorientasi untuk mengingatkan (reminder-oriented advertising ) sering muncul dalam tahap akhir dari tingkat kematangan atau penurunan dari daur hidup produk untuk mempertahankan kesadaran tentang tingkat kepentingan dan kegunaan dari sebuah produk, konsep, atau institusi.
 Media Iklan

Promosi Penjualan
Promosi penjualan (sales promotion ) terdiri atas bentuk-bentuk promosi seperti contoh produk, kupon dan diskon yang mendukung iklan dan penjualan perorangan. Promosi Penjualan merupakan aktivitas pemasaran nonpersonal selain iklan, penjualan perorangan, dan humas yang menstimulasi pembeli konsumen dan efektivitas penjual.

Penjualan Perorangan
Secara umum perusahaan-perusahaan cenderung menekankan penjualan perorangan dibandingkan iklan atau promosi penjualan dengan empat kondisi :
1. Para pelanggan relatif sedikit dalam jumlah dan terkonsentrasi secara geografis
2. Produk sifatnya kompleks secara teknis, melibatkan perdagangan-internal (trade-in ) dan membutuhkan penanganan yang khusus.
3. Produk relatif mahal
4. Produk bergerak lewat saluran distribusi langsung.
 Tugas Penjualan

Tahap Proses Penjualan Penjelasan
1. Melakukan prospek dan kualifikasi Mengidentifikasikan Pelanggan Potensial

2. Pendekatan
Mempersiapkan Wawancara Penjualan
3. Presentasi
Menceritakan Produk
4. Demonstrasi
Melibatkan pelanggan dalam presentasi
5. Menangani Keberatan
Menjawab pertanyaan-pertanyaan calon pembeli
6. Penutupan
Menanyakan Pemesanan
7. Tindak Lanjut
Menyatakan terima kasih kepada para pelanggan dan mulai proses dalam mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan yang menghasilkan penjualan di masa mendatang.

 Tren saat ini dalam penjualan perorangan
1. Telemarketing
2. Penjualan Relasional dan penjulan konsultatif
3. Penjualan Tim
4. Otomatisasi Tenaga Penjualan

Hubungan Masyarakat
Humas adalah Komunikasidan hubungan dari organisasi dengan berbagai pemirsanya.
Publisitas adalah Stimulasi terhadap barang, jasa, tempat, ide, orang, atau organisasi, dengan menyebabkan berita atau memperoleh presentasi media yang diinginkan tanpa membayar.
Tujuan Penentuan Harga
Profitabilitas “Kami menginginkan laba dapat meningkat sampai 10% per tahun sampai tahun 2010”
Volume “Sampai tahun 2010, kami merencanakan untuk mencapai 28% pangsa dari pasar perahu pribadi”
Menyamai Persaingan “ Kami akan menyamakan harga dan mencapai laba dan pertumbuhan volume dengan menawarkan pelayanan pelanggan yang lebih baik”
Prestis
“ Parfum baru memiliki sebuah kemasan yang sangat indah, label yang cantik, dan salah satu harga ritel tertinggi “

Stategi Penetuan Harga Alternatif

 Penetuan Harga Skimming
 Penentuan Harga Penetrasi
 Penentuan Harga Murah dan Penentuan Harga Diskon Setiap Hari
 Penentuan Harga Kompetitif

Posted on April 24, 2011, in Pengantar Bisnis and tagged . Bookmark the permalink. Leave a comment.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: